如何篩選你的潛在顧客(Leads)?Qualifying Questions的概念

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當中小企在線上進行Lead Generation的工作時,其中一個最常犯的錯誤,就是忘了篩選收集得來的潛在顧客。那麼到底為何篩選潛在顧客的工作如此重要呢?

為何你需要篩選收集的Leads?

如果我們在進行Lead Generation時,完全沒有篩選潛在顧客的話,員工(或者老闆)便需要花費大量的人力物力去聯絡一些根本不太可能成為顧客的Leads,令到整個Campaign的時間成本變得高昂。

再嚴重一點的話,員工甚至會開始覺得Campaign帶來的潛在顧客都不值得花時間處理,導致真正有可能轉化成顧客的Leads感到被忽略,浪費了辛苦獲得的潛在顧客。

低質素的潛在顧客

簡單而言,低質素的潛在顧客是指那些耗費大量時間,精力來處理,最終卻沒有消費的潛在顧客。他們不一定在聯絡的過程中擺出令人難受的態度,只是會不斷提出反對產品/服務的理由,然後無論跟進的同事如何努力,都不能夠說服他們成為公司的顧客。

一般來說,如果進行Lead Generation的時候完全沒有篩選潛在顧客的話,很容易就會把一些毫無消費意欲/消費能力的到訪者納入為潛在顧客。

解決方法 – Qualifying Questions(篩選問題)

如果你曾經在網上透過表格來遞交聯絡資料的話,你應該會發現不少表格都會附有一些與聯絡資料無關的欄目需要填寫。以Hubspot為例,當你想下載他們的電子書時,你是需要填寫自己的公司規模等等的資料。

這些便是用來進行篩選的Qualifying Questions了!

Qualifying Questions的作用正正就是透過收集額外的資料,來協助銷售人員判斷潛在顧客消費的機會。當你在Lead Generation的Campaign中加入這些問題時,便會帶來以下的兩個好處:

Hubspot用來收集Leads的表格

潛在顧客重要性的優次

當你加入了Qualifying Questions後,負責聯絡顧客的人便可以根據資料,優先聯絡比較大機會成為顧客的Leads。以剛才的表格為例,公司內部應該會根據公司規模排序,優先跟進一些公司規模較大(成為顧客的收益更多)的Leads。

減小亂填表格的次數

一般來說,表格的欄目越多,沒有經過認真考慮/無聊沒事幹來遞交表格的人便會越少。所以當你加入Qualifying Questions時,通常都會直接篩選了這些不太可能成為顧客的人。

筆者自家的表格

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